行業背景


聚焦裝備制造企業,其產品多呈現為大型復雜、個性化、定制化和小批量等特點,且在產品制造、售后服務等業務環節都可能會有產品設計與工藝方案的調整,企業的業務模式具有明顯的多元化、個性化和碎片化特征,制造業企業必然面臨商業模式和管理模式雙重挑戰。為打通與改善企業從市場營銷、銷售、研發、采購、制造到客戶服務等核心業務環節,借助紅圈CRM打造統一客戶交互平臺,提升管理質效,為客戶創造更大的價值。

裝備制造業包含通用設備、專用設備、電氣機械、交通運輸設備、通訊計算機電子、儀器儀表、金屬制品等行業。



行業營銷特點


由于國內裝備制造行業大多數企業所生產的產品為批量生產的標準產品,并非定制化產品,因此,一般采取“以生產計劃為主,安全儲備為輔”的生產模式。 非標準產品(如非定做的機器設備等)一般由企業代理商直接銷售;需要安裝和維修服務的產品一般由企業的特許經銷商銷售;單位價值高的產品也常由企業的銷售隊伍直接銷售。


裝備制造業中由于子行業眾多,不同子行業經營銷售模式不完全相同,營銷側重點也有所不同。如汽車制造中的汽車整車營銷模式側重于經銷、專賣等模式,而諸如大型通用設備、電氣設備則側重于展會營銷、招投標等模式;在電子設備中OEM、ODM模式則較為普遍。




管理難點



我國裝備制造業經過多年的發展,取得了令人矚目的成就,形成了門類齊全、具有相當規模和一定水平的產業體系,成為我國經濟發展的重要支柱產業。但我國裝備制造業還存在很多問題。除自主創新能力弱、對外依存度高、產業結構不合理、國際競爭力不強等問題外,裝備制造業復雜的營銷體系及服務體系管理也是阻礙裝備制造業發展的瓶頸。主要的管理重點及難點體現在以下方面:


1.客戶信息嚴重分散,無法形成公司資源:客戶信息散落在各個業務員或部門中,業務或人員變動易造成客戶資源流失,企業決策人無法精確了解當前客戶整體推進狀況。

2. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式:企業高層具備了較強的“客戶中心”意識,但是具體的執行人員來說,尚未建立起一切工作目標都是為了推動客戶購買、提高客戶滿意度這一意識。

3. 銷售項目周期長且過程復雜;項目過程難以控制,企業缺乏科學的基于客戶的項目管理平臺,導致項目評估缺乏科學依據;

4.項目信息共享、業務流程協同困難;

5.業務代表日?;疃芾砟眩閡滴翊碓諼た突Ч叵?,進行產品推廣時工作相對獨立,行動隨意性較大,他們的能力建設和管理比較困難,區域經理對一線人員的控制力度下降,缺乏對業務代表每天的市場工作、拜訪工作、推廣工作的監控和支持。

6.營銷成本難以控制;

7. 缺乏對合同執行過程的全面管理,合同履約過程復雜且應收風險大;

8. 對競爭對手缺乏全面了解:業務代表對于競爭對手的產品、策略等方面情況關注程度和了解程度差異很大,沒有統一的管理體系,公司的競爭管理在無序的狀態下進行。

9. 缺乏多維度的量化決策分析:決策對企業的意義十分重大,但由于缺乏有效的機制管理,對于業務數據的規范統計力度不夠,決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經驗豐富人員的判斷上,無法充分利用信息,使決策精準、量化。


解決方案


應用價值


結合裝備制造行業的實際狀況,圍繞著客戶資源管理、業務過程透視管理、決策分析等幾個方面,開發出裝備制造業營銷服務管理的解決方案,意在幫助客戶通過核心的客戶價值管理,迅速加強競爭優勢,從而在日益激烈的行業競爭中處于有利地位。

1.銷售自動化,將方法論落到營銷、銷售、服務中的各環節,運用銷售漏斗模型,向導式協助推進。盡可能減少成單過程中的失誤,將轉化率提升;

2.流程一體化,打通各部門、各系統信息壁壘,實現數據共享且協同效率提升;

3.工作精細化,量化、標準化中基層銷售執行,做到可追溯、可考核,橫向對比,激勵淘汰,使執行效力提升;

4.過程標準化,合規經營、規范過程、建立全局檔案,通過優劣分析制定銷售打法,創建可快速復制的銷售標準模式,提升銷售團隊作戰能力;

5.管理可視化,業務過程全方位可視,挖掘利用銷售過程中產生的海量數據,結合企業管理模式,隨時隨取數據分析,降低人工處理成本,支撐快速決策。


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