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銷售管理的最高境界:標準化、流程化、數據化

作者:紅圈營銷 來源:紅圈營銷 時間:2019-01-25

很長時間以來,我們把銷售看成一門“藝術”,認為銷售人員的悟性、經驗、資源很重要,由于很多因素和能力難以復制,企業在湖北快3悦彩文化今日推荐中往往只關注銷售結果,并且更多依賴銷售精英來達成業績目標。


但其實,銷售也是一門“科學”,如果公司能夠根據客戶采購流程以及公司實際情況,設計出一套從線索到回款的標準銷售流程,并要求所有人員按照這套流程進行銷售動作,那么,普通銷售人員也能被賦能,逐漸成長為銷售精英。


那么,問題來了。標準有了,流程有了,如何保證它們能得到有效的執行呢?一套適用于企業的靈活智能的湖北快3悦彩文化今日推荐管理系統非常有必要。


舉個例子,招投標管理是很多企業銷售管理的一大難題,國內最大的叉車集團之一也不例外,盡管公司有一套成熟的制度和流程,但是業務人員的執行情況良莠不齊,且涉及到多個部門的協同,招投標管理一直是個難題。該企業使用湖北快3悦彩文化今日推荐+之后,問題迎刃而解。在系統的業務引擎中對招投標流程進行設定(包括招投標各個階段、每個關鍵節點的評判標準以及不同人員的權限等)后,所有相關人員都將執行“標準動作”,不僅業務人員的商務推進更加規范,跨部門的協同效率也將大大提升,招投標工作得以有序開展。

高效執行標準和流程,是否就能做好銷售管理了呢?不夠,企業還需要做一項工作,就是數據分析,也就是數據化管理。


很多企業認為數據化管理,就是考察銷售人員各項銷售動作的完成情況,比如:打了多少電話?開發了多少潛在客戶?做了多少次客戶拜訪?這些固然重要,但還不夠。


假設某個銷售人員某月做了50萬的業績,成交了3個客戶,那么我們要分析什么?


通過紅圈CRM+,我們可以首先分析這位銷售人員成交的3個客戶,每個客戶的銷售推進過程是怎樣的?他是否在每個銷售階段都執行了標準化動作?這30萬的業績到底是因為過程管理良好達成的還是有運氣或其他原因使然?銷售過程中是否存在問題?還有哪些可以改進的地方?


然后,我們可以把這位銷售人員的銷售漏斗數據調出來,看看他的銷售漏斗結構是否合理。除了最終成交的3個客戶,他還有多少客戶積累?這些客戶分別分布在漏斗的哪個階段?每一個階段的流轉數據怎么樣?是否能保證足夠的商機產生?

只有做了這樣的數據分析,才能真正了解公司的業務狀況,更加精準地進行銷售預測,并且能夠及時發現問題,有的放矢地對業務人員進行指導,推動銷售業績達成。


總而言之,好的銷售管理要制定標準和流程,并使用工具確保流程得到高效執行,以及實現精細化的數據分析。


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